Setiap tim di dalam perusahaan jelas memiliki target yang harus dicapai. Salah satu tim yang target pencapaiannya terus dikejar, tentu adalah sales team. Untuk bisa melihat sejauh mana catatan performa yang ditunjukkan, Anda wajib memiliki sales team performance metrics yang jelas.
Metrik penjualan ini sendiri adalah ukuran atau indikator yang digunakan perusahaan untuk mengukur kinerja tim penjualan. Mungkin Anda lebih awam dengan istilah KPI, atau key performance indicator.
Lalu apa saja metrik yang digunakan untuk mengukur performa tim sales ini?
Baca Juga: 8 Cara Manajemen Stok Barang Efektif, Simak di Sini!
12 Metriks yang Dapat Anda Gunakan
Sumber: freepik.com
Sebenarnya metriks yang akan digunakan sendiri tergantung dengan diskusi dan perencanaan yang sudah Anda susun sebelumnya. Tapi secara ideal, setidaknya terdapat 12 metriks yang bisa digunakan untuk mengukur performa tim sales.
1. Pertumbuhan Penjualan
Indikator pertama adalah pada pertumbuhan penjualan. Apakah target yang diberikan sudah tercapai atau justru harus ada perubahan yang dilakukan agar target bisa tercapai? Pertumbuhan penjualan yang positif selama periode waktu tertentu dapat menunjukkan bahwa tim sales bekerja di jalur yang benar.
2. Ketercapaian Target Penjualan
Target penjualan ini masih terkait dengan pertumbuhan penjualan. Jika pertumbuhan dilihat dari tambahan jumlah yang tercatat, maka target penjualan akan mengacu pada total produk yang terjual selama periode waktu tertentu.
3. Customer Acquisition Cost
Atau dikenal dengan istilah CAC. Metriks ini mengecu pada semua biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mendaftarkan pelanggan. Tujuan adanya metrik ini adalah untuk meningkatkan value usia pelanggan dan pendapatan rata-rata per unit, sehingga dapat mempertahankan keuntungan bisnis.
4. Customer Lifetime Value
Selanjutnya adalah customer lifetime value. Indikator ini mengacu pada besaran pendapatan yang didapatkan dari setiap pelanggan. Idealnya, semakin lama Anda memiliki pelanggan, maka semakin banyak angka customer lifetime value yang dihasilkan. Selama mengalami pertumbuhan, maka nilainya akan ada di zona hijau.
5. Rasio Lead to Opportunity
Leads yang didapat memang tidak 100% dikonversi menjadi pelanggan. Tapi semakin tinggi tingkat konversinya, maka semakin baik prospek yang Anda miliki. Hal ini adalah hasil dari aktivitas pemasaran yang tepat sasaran.
6. Average Sales Cycle Length
Semakin cepat pelanggan melakukan pembelian setelah terkena aktivitas pemasaran, maka akan semakin baik untuk bisnis. Selain mengurangi biaya effort, hal ini juga meningkatkan efisiensi waktu pemasaran yang dilakukan. Indikator ini berfungsi untuk melacak kemampuan staf penjualan dari waktu ke waktu dalam melakukan pekerjaannya.
7. Rasio Leads Conversion
Metrik ini akan mengukur jumlah prospek yang tertarik, kemudian melakukan pembelian dan menjadi pelanggan. Saat rasio konversi dan siklus penjualan ideal, maka Anda akan memiliki nilai yang tinggi pada metriks ini.
8. Rasio Opportunity to Win
Selanjutnya adalah rasio opportunity to win. Metriks ini mengukur berapa banyak prospek yang memenuhi kualifikasi yang menghasilkan close deal pada prosesnya. Pada poin ini, yang diukur adalah bagaimana diskusi bersama prospek dapat berubah menjadi uang dalam bisnis.
9. Pendapatan per Staf Penjualan
Menjadi salah satu metriks yang mungkin paling tampak, karena setiap staf penjualan akan memiliki catatan penjualannya sendiri. Secara spesifik akan terdapat target yang harus dicapai, sehingga penilaian dapat dilakukan secara adil. Ketika metriks ini menunjukkan angka yang tinggi, secara sederhana Anda dapat mengetahui bahwa upaya yang dilakukan sukses.
10. Average Purchase Value
Atau nilai pembelian rata-rata, yakni satu metrik kinerja penjulan yang dapat digunakan saat mengembangan strategi pertumbuhan penjualan, proyeksi pendapatan, dan perkiraan. Metriks ini akan menunjukkan nilai penjualan rata-rata dari setiap transaksi yang terjadi.
11. Laju Up-Sell dan Cross-Sell
Sebenarnya dua taktik ini merupakan taktik klasik yang dapat digunakan di hampir semua jenis bisnis. Namun ketika keduanya menunjukkan hasil yang tinggi, maka keuntungan yang Anda dapatkan akan semakin baik. Masuk dalam sales team performance metrics, keduanya harus diukur dan memiliki target yang jelas.
12. Number of Sales Opportunities
Jumlah peluang penjualan yang dimiliki harus berada di angka yang tinggi. Pantau jumlah peluang penjualan baru, dan nilai pembelian potensialnya. Dengan mengukur metriks ini Anda dapat melihat dengan cepat kemacetan di saluran penjualan Anda di tahap awal.
Tujuan Penggunaan Masing-Masing Sales Team Performance Metrics
Sumber: freepik.com
Tujuan penggunaan metriks ini sendiri jelas adalah untuk mengukur performa dan kinerja dari tim sales yang Anda miliki. Namun beberapa manfaat lain yang juga tidak boleh dikesampingkan adalah sebagai berikut.
- Meningkatkan efisiensi kerja tim penjualan
- Pengambilan keputusan yang lebih akurat
- Melacak kegiatan dan kinerja tim sales
- Terus memperbaiki dan memfokuskan effort tim penjualan
- Fleksibel pada dinamika bisnis yang tidak jarang datang di luar ekspektasi
Baca Juga: Mengenal Laporan Perubahan Modal dalam Konteks Bisnis
Menetapkan dan mengukur sales team performance metrics yang tepat dapat membantu bisnis untuk terus tumbuh, dan memiliki tim yang solid. Strategi penjualan dan pemasaran menjadi cetak biru performa tim, maka harus pula dioptimalkan. Untuk membantu Anda dalam mengoptimalkan hal ini, RUN System kemudian hadir sebagai sistem ERP yang handal dengan berbagai modulnya. Sales & Distribution Management misalnya, dapat memaksimalkan semua effort pemasaran dan penjualan, sekaligus memberikan ruang yang produktif untuk anggota tim dalam berkoordinasi. Segera gunakan RUN System di bisnis Anda, dan rasakan integrasi maksimal untuk setiap divisi yang Anda miliki!
